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  谭家“三凤”不简单

作者:郭晓燕  文图  来源: 《新烟草》2019年第7期 总第494期 第40-42页 2019-03-01
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三姐妹合影(从左至右大姐、二姐、三妹)

在广西区柳州市三江县,湖南籍的三姐妹——谭彩凤、谭琦凤、谭伟凤远近闻名,不仅因为她们各自经营着零售店,生意红红火火,还在同一时间加入了柳州烟草现代终端建设。通过整店打造,三家店面更加耀眼靓丽、整洁明亮,生意更加兴隆。三姐妹究竟有什么样的法宝,让店铺红火起来呢?这还要从她们的创业故事开始讲起。

科学选址是前提

故事要从二姐谭琦凤(广场超市的创立者)开始,正是有了二姐的首先创业,才有了大姐和小妹的创业选择。

“广场超市”地处三江县广场路北二街,门口就是县城的政治文化广场,县里的文化表演及活动都在这里举行,客流量很大。广场超市经营面积有100多平方米,主营烟酒、饮料、小食品及日用百货,卷烟月销量500多条,月盈利8000元左右。谭琦凤湖南籍,嫁到了三江县老堡乡。经营卷烟之前,她先后在县城开过服装店,卖过水果,开过奶茶店。2006年,她看准了位于河东民族广场的店铺,便跟家里人借了两万元开始了卷烟经营。不知不觉10多年过去了,“广场超市”从最初50多平方米不起眼的小店,扩大到如今100多平方米的超市,并且在2015年开了一家分店。“店铺的选址非常重要,你要面对什么样的消费群体、什么样的交通状况,顾客出入、停车是否便利等因素,在选址的时候都需要考虑。”谭琦凤说。

“在选址技巧方面,我还参考国外某些连锁企业的做法。闹市虽然房租贵,但是充足的客流很容易让你赚回租金,而租金相对便宜的地段,客流量显然不足,在此开店,虽说前期费用少,但是后续销售是个问题。那些连锁快餐企业,无不占有得天独厚的地理位置,人流量根本不用担心。”谭琦凤说,“在商店的选址上,尽量找交通便利、人流量相对较大的地段,毕竟做大众消费的生意,不能按照‘酒香不怕巷子深’的逻辑来选址。”

审时度势是关键

2011年,谭琦凤看中了三源小区门口的门面并花钱买了下来,将远在广东打工的大姐、姐夫召集过来,开了“新邻居商店”。三源小区当时是新开发小区,入住业主少,客流量小,烟草专卖零售许可证一时办不下来。谭琦凤安抚姐姐姐夫要坚持,并且免收姐姐的店铺租金,让姐姐安下心来做生意。姐妹情深加上看到妹妹几年开店做生意的收获,大姐谭彩凤信心大增。夫妻俩起早贪黑,轮流精心照看着仅有30平方米的小店。他们时刻关注着烟草公司的关于零售店合理布局政策动向。

2012年,谭彩凤终于拿到了烟草专卖零售许可证。夫妻俩卖烟很努力,卷烟收入在他们店里占了大半的营业额。不久后,他们还把相邻的店铺盘下来,不仅扩宽了店面并重新装修,还加入了柳州烟草现代终端队伍。一系列变化后,大姐的店铺卷烟月销量400多条,月均利润达到7000元。如今大姐不但在三江买了房子,当兵回来的儿子也在三江娶妻生子,一家人其乐融融。

谭琦凤说:“经商,特别是卷烟销售,需要我们培养审时度势这个能力。卷烟作为专卖品,受政策保护。要想在这一行干好,不光要肯吃苦,相关政策法规也要充分了解。每一项销售政策的执行,每个品牌的培育和销售,都要有一个预判。不能随随便便进购一堆卷烟,甚至造成库存积压,周转资金不足。其实卷烟经营是非常占用资金的,如果上一个周期的烟没有及时售出,资金就周转不出来,很可能会遇到无钱订货的局面。在卷烟购销存环节,需要我们审时度势。旺季如何订货,淡季如何调整,这些都是学问。”

合理搭配是特色

2014年,原来跟着二姐管理店铺的三妹谭伟凤,在金桥花园开了一家“万佳鑫便利店”。在谭伟凤看来,这里有小区、医院,还有大型宾馆,不同规模的商店要选择搭配不同的商品。她跟姐姐看店时就知道“烟酒不分家”的道理,如果单一经营卷烟,即便是品牌齐全,商店也很难维持长久。“人们往往有这样的习惯,买完烟会顺道买瓶酒或者饮料之类的东西。这样就会起到连锁营销反应,大型商场超市的促销活动往往也是利用了这一点。”不难看出,跟着二姐让谭伟凤学到不少经验。

“我认为卷烟销售要根据不同的消费群体,选择不同的搭配产品。常见的食杂店,经营的日用品五花八门,来者不拒。而便利店则是以满足顾客便利性需求为主,矿泉水、饮料、面包、方便面是重要商品。合理的商品搭配会给销售带来意想不到的效果。我店里的卷烟是三姐妹中最齐全的,销量每月可达600条,利润上万元。”谭伟凤喜滋滋地说道。

热情服务是标准

热情服务是三姐妹共同提到的经营方法。她们认为,卷烟和其他商品有所不同,遇到没有吸烟习惯的人,不能硬拉人家买盒烟,所以“把梳子卖给和尚”的营销方法不合适。但作为商家,要按照消费者需求,提供卷烟零售的全程服务。“要学会微笑,学会正确与消费者沟通,学会所卖商品的知识,留住能够留住的顾客,这才是经商之道。搞好服务会有回报,这个回报不是别的,是销量的增加,是利润的增加。”三妹谭伟凤说。

姐妹情深,共同努力做好店铺经营

三姐妹认为,卷烟经营虽然不是商海沉浮的大场面,也不是战场上面的血雨腥风,但并不是简简单单的买与卖的关系,需要经营者敏锐地洞察,细心地钻研,耐心地发现,小生意蕴含着大利润。如今谭家“三凤”用自己的勤劳和智慧,用心经营着自家的店铺。三姐妹都已在三江县城定居,她们把生意做成了事业,做成了情怀。

(作者单位:广西区柳州市三江县局<营销部>)

(栏目责编:张宇)

编辑:李东军

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